중국 여성 꽉 잡은 SCRV!

중국 여성 꽉 잡은 SCRV!

14억 인구의 광활한 땅 중국, 이미 10년 전부터 국내 패션업계는 중국 마켓을 사로잡기 위해 다양한 행보를 보여 왔다. 하지만 지방마다 다른 종족 특성과 관시 문화 때문에 ‘알면 알수록 더 어려운 게 중국 시장’이라는 말이 나돌 정도로 난공불락의 요새로 불리고 있다. 그렇지만 이곳에 작지만 분명 새로운 바람을 일으키고 있는 이가 있다.

과거 제일모직(현 삼성물산패션부문)에서 7년간 근무하며 다양한 비즈니스를 경험해 봤던 박하영 대표가 주인공이다. 그는 엠비오 기획 생산에 대한 경험을 쌓고 온라인 편집숍 ‘일모스트리트’ 남성 MD를 거쳐 편집숍 마인드앤카인드 오픈멤버로 참여했다. 회사를 나와 론칭한 여성복 스크류볼로 활발한 활동을 펼치다 국내 패션 시장의 침체를 몸소 체험한 후 중국으로 향했다. 현재 그는 도매 브랜드 ‘SCRV’로 제 2의 전성기를 맞고 있다.  

SCRV는 광저우 UUS상가를 시작으로 항저우의 중저우 상가와 후베이성의 성도 우한 더플레이스까지 확장하며 현재 중국에서 4개의 매장을 운영 중이다. 현재 중국의 패션 시장은 아직까지 오프라인이 강세다. 베이징과 상하이같이 외부 고객 유입이 활발한 곳들은 백화점과 온라인 마켓도 잘 형성이 돼 있지만, 내륙 지방으로 들어갈수록 10년 전 동대문을 보는 듯 활발한 도 · 소매 마켓이 성행하고 있다.

도 · 소매 마켓 성행하는 中, K-패션 틈새공략

바로 이 마켓을 겨냥한 것이 SCRV의 전략이다. 현재 중국 패션 마켓은 타오바오, 알리바바, 징둥닷컴 등의 온라인 커머스가 엄청난 파워를 과시하고 있고 위챗, 틱톡과 같은 모바일 플랫폼으로 패션에 대한 판매활로가 다양하다. 이들이 활약할 수 있는 베이스캠프 역할을 해주는 것이 바로 오프라인 도매 마켓이다. 매일 쏟아져 나오는 신상품과 이에 대응할 수 있는 속도감이 중요하게 여겨지는 시장이다.  

SCRV의 등장은 광저우 마켓에서도 충격적(?)이었다. 내추럴하면서도 모던한 콘셉트의 매장 분위기, 그에 맞게 잘 어우러지는 SCRV의 트렌디한 상품들에 중국 도매상들이 몰려들었다. 광저우 매장은 이후 탄탄한 고객층이 생겼고, 타 지역에 매장을 확장할 수 있게끔 탄탄한 토대를 만들어줬다. 박 대표가 직접 중국에 상주하면서 모든 생산 과정과 스타일링, 매장 관리까지 전담한 것이 주효했다.
 

광저우의 성공은 항저우와 우한까지 뻗어 나갔다. 우한의 경우는 한 장소에 2개의 매장을 낼 정도로 목 좋은 곳에 자리 잡았다. 우한 시내에 위치한 대형몰 ‘우한 더 플레이스’에 2층과 3층에 각 하나씩, 2개의 매장을 보유하고 있다. 한 매장은 여성적인 모티프가 강한 기존의 SCRV이고, 또 다른 매장은 데님캐주얼과 컬러풀한 감성을 자유롭게 믹스한 ‘SCRV코스믹’이다.  

세련되고 스타일리시한 VMD 고집, 1위 매출

이들이 입점해 있는 우한 더 플레이스는 1~5층까지 한국관(여성복)으로 이뤄져 있다. 수많은 매장 속에서 남들과 다른 스타일을 고수하기 위해 디자인적인 포인트를 잃지 않는 것이 SCRV의 비결이다. 매장 내 VMD 소품, 의상 하나하나는 물론이고 인테리어 자재 하나까지 전부 박대표의 컨펌을 거친다. 모든 매장은 같은 톤앤매너를 지키도록 교육하고,  1명의 매니저와 5~6명의 직원들을 배치해 고객 응대 또한 빠르게 돌아가도록 구축했다.

올해 초부터는 든든한 지원자도 얻었다. 제일모직에서 함께 일했던 조수정 모델리스트가 합류, 항저우 매장 오픈 때부터 3호점과 4호점인 우한의 2개 매장 오픈을 함께하고 있다. 패턴과 핏에 대해 전문적인 지식을 가진 모델리스트의 손길로 SCRV의 상품 구성력은 훨씬 업그레이드됐다. 외로운 타지 생활에도 든든한 친구이자 동료로서 위로가 되고 있다.

박 대표는 “중국은 광활한 땅이기 때문에 지역마다 구매 특성, 패션 선호도가 모두 다르다. 우한의 경우에는 중산층 형성이 잘 돼 있어서 손님관리가 수월한 편이다. 중국 시장 자체가 카피가 많기 때문에 다른 집이랑 아예 다른 스타일이거나, 트렌디한 스타일링을 선보여야지만 유지된다. 시장 자체도 속도가 굉장히 빠르다. 최근 옆 매장이 한 달 만에 철수했다. 도 · 소매 시장은 반응이 즉각 오는 곳이기 때문에 되고 안 되고의 판단이 더욱 빠른 냉혹한 시장”이라고 말했다.

충칭, 청두 등 내륙 지방으로 확장 목표

SCRV는 과거 스크류볼이라는 브랜드로 모던하면서 세련된 여성복을 선보였던 박 대표의 진두지휘 아래 색감, 구성, 스타일링 면에서 기존의 중국 도매 스트리트 브랜드와는 차별화된 감성을 선보인다. 한번 온 고객이라도 변심할 가능성이 높기 때문에 적정가, 적정 스타일을 제시하며 고객을 유지하는 것이 중국 패션 사업의 가장 큰 포인트다.

꾸준한 상품력과 퀄리티를 선보인다는 입소문으로 벌써 매장에는 단골 고객들이 단단하게 형성됐다. 광저우와 항저우 매장은 매니저만으로 돌아갈 수 있도록 이미 자리를 잡았고, 우한은 2개의 매장이 함께 오픈한 터라 박 대표가 직접 핸들링에 나서고 있다. 각 매장이 190㎡ 정도의 규모이며 한번 구매할 때마다 색상별로 사는 주부고객들도 많은 편.

도 · 소매가 모두 가능한 시장이기 때문에 시장 관계자가 아닌 일반인의 유입도 매우 높다. 과거 우리의 10년 전 동대문 마켓처럼 이 시장은 매우 활발하다. SCRV는 올해 중국의 내륙 지방에 매장을 좀 더 오픈할 계획이다. 더 퀄리티 높은 브랜딩과 상품 완성도를 위해 타 지역은 대리점 형식으로 브랜드를 전개한다.  

대리점 형식 운영, 올해 요가웨어 론칭 준비

직영 매장이 지속적으로 반응이 좋다 보니, 2년 정도 거래한 거래처들에서 대리점 문의가 들어오고 있다. 그래서 타 지역은 대리점 형식으로 브랜드를 전개, 추후에는 직영과 대리점을 계속 확장하여 중국 전역에 SCRV 브랜드를 전파할 예정이다. 청두, 충칭, 다롄, 쿤밍 등 매력적인 내륙 도시가 이들의 목표점이다.

박 대표는 올해 중국에서 쌓아 온 고객에 대한 이해와 노하우를 바탕으로 일상에서 입을 수 있는 합리적인 가격의 요가웨어를 론칭한다. 일상 속에서도 자연스럽게 어우러지는 데일리 요가웨어를 콘셉트로 기획자, 숍매니저와 함께 디테일하게 계획을 짜고 있다. 가깝지만 먼 중국 땅에서 알토란 같은 비즈니스로 K-패션의 힘을 알리고 있는 SCRV. 이들의 전성기는 지금부터 본격 시작이다!
 

[출처]이원형 기자, whlee@fashionbiz.co.kr http://www.fashionbiz.co.kr/article/view.asp?idx=176128